Apesar de existirem diversas estratégias de marketing e comunicação voltadas para aumentar a aquisição de clientes, a boa e velha prospecção feita por um profissional de vendas ainda surte muitos resultados, principalmente se o produto ou serviço se destinar a um público B2B (empresas). Mas, quais são as melhores maneiras de fazer as abordagens? O que é mais eficiente, fazer contato por telefone, e-mail, redes sociais ou pessoalmente?
Não existem regras fixas para a prospecção, pois tudo varia de acordo com fatores como classe social, renda e escolaridade do cliente em potencial, do segmento em que ele atua, do tamanho da empresa e do momento do mercado. Mas há um conjunto de práticas que podem ajudar na procura por novos clientes. Abaixo, listamos 10 dicas importantes para a hora da prospecção:
- Estude seu público
Antes de fazer contato, convém estudar quem são os compradores potenciais de seu serviço ou produto e atentar para fatores como porte da empresa, mercado de atuação, estratégia (está contratando ou demitindo funcionários, por exemplo), concorrentes, entre outros. As mídias sociais, a imprensa, e a internet, de uma forma geral, podem oferecer várias pistas sobre o seu potencial cliente.
- Utilize softwares
Sempre que possível, use algum tipo de ferramenta eletrônica para te ajudar no processo de gestão dos contatos comerciais. São várias as disponíveis e muitas delas gratuitas. Organização para fazer as interações no momento certo e o histórico das conversas com os potenciais clientes são fundamentais. Também é importante ter claro como será todo o processo de prospecção para que não se fique refém do “feeling”.
- Saiba se apresentar
Tenha em mente como você irá se apresentar ao interlocutor. Quanto mais conciso, melhor: uma boa ideia deve ser explicada em poucos minutos. É fundamental cativar a atenção nos primeiros segundos de uma ligação ou primeira frase de um e-mail. Também é importante saber ouvir o que o possível cliente tem a dizer, suas dúvidas e aspirações.
- Não confunda prospecção com venda
Não se afobe nos primeiros contatos. Nem sempre o cliente está pronto para fechar negócio e uma abordagem muito incisiva pode afastar a pessoa em vez de despertar seu interesse. A prospecção é apenas o início do relacionamento comercial e nessa hora não convém apressar as coisas.
- Tenha paciência
Mais do que insistência, é preciso paciência para conquistar novos clientes. Alguém que lhe disse não ontem pode, amanhã, requisitar seus serviços ou produtos. Porém, é importante sempre mandar sinal de vida para se manter no radar de um prospect. O que não significa, necessariamente, ligar apenas para perguntar se a pessoa precisa de algo. Ofereça algo em troca, como, por exemplo, um artigo interessante que você tenha escrito ou lido.
- Clientes satisfeitos conduzem a novos clientes
Se um cliente demonstra satisfação com as soluções que você provê, é natural que o indique para outras pessoas. Vale traçar uma estratégia para que isso aconteça com mais frequência – por exemplo, oferecendo descontos para os clientes que trouxerem indicações.
- Reative contatos
Se entre os clientes existem aqueles que andam meio sumidos, talvez seja o caso de retomar contato e entender, com jeito, o porquê do distanciamento.
- Esteja online
Em praticamente todo ramo de atividade, a presença no mundo virtual é obrigatória. As redes sociais podem ser uma ferramenta efetiva para entrar em contato com públicos mais segmentados e manter um relacionamento mais próximo com os clientes, futuros e atuais.
- Vá a convenções e feiras de negócios
Tratam-se de boas oportunidades para conhecer pessoas, clientes inclusive, traçar parcerias e manter-se atualizado sobre as tendências do mercado.
- Deixe claro o seu diferencial
Saiba dizer para os prospects quais os valores que a sua empresa cria e cultiva. Aponte o que há de inovador e quais os diferenciais do seu produto e serviço. Mostre para o interlocutor os motivos dele precisar de você.